Entrenamiento en
Ventas para Retail

• Desarrollar una presencia comercial abierta, segura y disponible desde el primer contacto.
• Potenciar el uso estratégico del cuerpo, la mirada, la voz y el espacio de venta.
• Entrenar la lectura y adaptación frente a diferentes perfiles de compradores.
• Construir un rol comercial consciente, creíble y flexible.
• Aplicar SONCAS y SPIN Selling mediante situaciones teatrales y diálogos interactivos.
• Fortalecer la escucha activa y la capacidad de improvisación.
• Desarrollar recursos para abordar objeciones y situaciones difíciles.
• Reconocer señales de compra y conducir la conversación hacia cierres naturales.

• Vendedores de salón.
• Asesores de retail.
• Encargados y responsables de tienda.
• Equipos de atención al cliente.
• Personal que interactúa directamente con clientes en espacios comerciales.

DEL CUERPO Y LA PRESENCIA AL PERSONAJE COMERCIAL

MÓDULO 1 · PRESENCIA ESCÉNICA Y LENGUAJE CORPORAL EN EL SALÓN

Objetivo: romper la postura defensiva, proyectar confianza inmediata y dominar la comunicación no verbal desde que el cliente cruza la puerta.

• El salón como escenario: mapeo de zonas calientes, puntos de contacto y desplazamientos.
• Isopraxis y calibración: lectura de postura, energía y microgestos del cliente para replicar su ritmo sin resultar invasivo.
• Manejo del cuerpo y proyección: postura abierta, contacto visual efectivo y eliminación de tics o posturas de aburrimiento/fatiga.
• La “Entrada en Escena”: abordaje inicial según la tipología del comprador —indeciso, apresurado, explorador—.

MÓDULO 2 · VOZ, DICCIÓN Y CONSTRUCCIÓN DEL PERSONAJE COMERCIAL

Objetivo: controlar tono, volumen y ritmo para sostener la atención del cliente y transmitir autoridad y dinamismo.

• Manejo de la voz y dicción: modulación, entonación, pausas y articulación para evitar la monotonía o la venta robotizada.
• Construcción de la máscara profesional: separación de los estados de ánimo personales del rol comercial.
• Uso estratégico del silencio: pausa teatral para generar expectativa y permitir procesar información.
• Improvisación I: agilidad mental para responder sin titubeos ni respuestas prefabricadas.

FOCO DE LA PRIMERA JORNADA: entrenar la disponibilidad escénica del vendedor: cómo entra en escena, ocupa el espacio, mira, escucha, utiliza su voz y construye un rol comercial coherente sin perder autenticidad.

DEL CLIENTE EN ESCENA AL CIERRE DE LA VENTA

MÓDULO 3 · PSICOLOGÍA DEL CLIENTE Y MARCOS METODOLÓGICOS APLICADOS

Objetivo: integrar la indagación de necesidades y la motivación de compra mediante representación y escucha activa.

SONCAS Y PERFILES DE COMPRADOR EN ESCENA

• Representación de los seis motivadores: Seguridad, Orgullo, Novedad, Confort, Dinero y Simpatía.

• Adaptación del discurso al canal sensorial del cliente: visual, auditivo y kinestésico.

SPIN SELLING EN DIÁLOGO TEATRAL

• Preguntas de Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Beneficio como escena de dramaturgia interactiva.

ESCUCHA ACTIVA DE ALTO NIVEL

Entrenamiento para escuchar para responder, en lugar de escuchar para esperar el turno de hablar.

MÓDULO 4 · DESARMANDO OBJECIONES Y EL DRAMA DEL CIERRE

Objetivo: reencuadrar la resistencia del cliente, neutralizar el conflicto y conducir la escena hacia la firma o el cobro.

• Reencuadre teatral: absorber la objeción —“Sí, y además…”— en lugar de chocar frontalmente.

• Improvisación II: juegos de rol con clientes críticos, quejas en vivo y objeciones de precio.

• Gatillos emocionales y Neuroventas: storytelling comercial para conectar emoción del producto y valor percibido.

• El Acto Final — Cierre: detección de señales no verbales de compra y cierres naturales.

FOCO DE LA SEGUNDA JORNADA: leer al cliente, adaptar la comunicación, sostener conversaciones imprevistas, transformar objeciones en diálogo y reconocer el momento adecuado para avanzar hacia el cierre.

• Prof. Leandro Ortega – Profesor y Director de Teatro y Artes Escénicas.
• Lic. Adm. Leonardo Broczkowski – Capacitador con amplia experiencia en teoría comercial.